Prodejní metodika SPIN bývá označována za „menší“ alternativu k solution selling. Podle mých zkušeností je však pro většinu obchodníků mnohem složitější ji zvládnout. Zatímco u klasického solution selling můžete očekávat výrazné zvýšení prodejů už po několika měsících, plné zavedení SPIN vyžaduje minimálně rok poměrně intenzivní práce.

Výhody metodiky SPIN oproti Solution Selling

Navzdory tomu má SPIN Selling řadu předností. Umožňuje mimo jiné:

• Napsat scénáře zahrnující prakticky všechny situace, do jakých se může obchodník dostat (všechny typy reálně se vyskytujících se byznys problémů a možné reakce zákazníka). Tyto scénáře lze postupně zdokonalovat a doplňovat.
• Zvládnout celý prodej během jediné schůzky. To je se solution selling možné jen ve výjimečných případech

Navíc má metodika SPIN mnohem propracovanější nástroje pro vedení rozhovoru (typy otázek, třídění argumentů apod.)

SPIN Selling vychází ze stejné logiky jako solution selling. To znamená, že prodej není orientován na produkt, a dokonce ani na zdůrazňování přínosů. Jde spíš o to pochopit zákazníkovy problémy, správně je klasifikovat, sladit se s ním a pomoci mu tyto problémy vyřešit.

Díky tomu je možné:

• Použít některé prvky SPIN Selling v rámci jiné metodiky řízení prodeje.
• Sestavovat prodejní metodiky na míru jednodušším produktům (např. vedení účetnictví, jednoduchý agendový informační systém s jasně definovanými funkcemi apod.)

Vlastníkem a strážcem metodiky SPIN je americká firma Huthwaite, nicméně kompletní metodika (včetně nástrojů pro její zavádění) byla publikována prostřednictvím učebnic a instruktážních videí.