Poskytovatelé služeb

 

Nákup konzultačních, účetních, právnických či jiných služeb je zpravidla obtížný mimo jiné proto, že:

• je spojen s určitou mírou rizika. Nekupujeme produkt, u kterého by bylo možné ověřit parametry a případně velmi snadno reklamovat jejich nedodržení;

• vyžaduje od zákazníka určitou vyspělost. Málo zkušení a málo sebevědomí zákazníci se někdy bojí, že by mohl vzniknout pocit, že nákupem specialisty zpochybní svou pracovitost či kompetentnost;

• trh je částečně poškozen „experty“, kteří dokážou pohazovat zvučně znějícími fráze, ale jejichž reálné dovednosti mohou být velmi nízké.

Proto je při prodeji služeb nutno uplatit jiné postupy a techniky než při klasickém produktovém prodeji. Je kupříkladu zapotřebí jinak pracovat s riziky a klást větší důraz na budování „značek“ konkrétních expertů.

Zabývám se podporou prodeje profesionálních služeb už řadu let. Vedle prodeje technologií a často společně s nimi (protože stejná firma občas dodává technologie i služby). Moje podpora nejčastěji zahrnuje:

„Obchod se díky Vašim radám vyvíjí dobře. Zatím jsem byl na 5-ti schůzkách a úspěšnost je  100%.“

Roman Hovorka, jednatel, Arhom

• BUDOVÁNÍ OSOBNÍHO IMAGE, zejména psaní odborných článků, jejich umisťování v tisku a řízená přítomnost a na sociálních sítích. Jako klíčová se přitom ukazuje schopnost „překladu“ z expertního jazyka do jazyka zákazníků.

• UVÁDĚNÍ NOVÝCH SLUŽEB NA TRH, často je zapotřebí analyzovat, kteří zákazníci službu nejvíce potřebují a jsou ochotni za ni platit a dát nabízené službě takovou podobu, aby byla pro tyto lidi snadno uchopitelná.

• PRODEJNÍ METODIKY, které většinou zahrnují postup jak přejít od zaměření na poskytovanou službu k zaměření na problém zákazníka. Vycházím z logiky SOLUTION SELLING a LEAN STARTUP, ale většinou píšu metodiku na míru pro konkrétní organizaci.

• VYTVÁŘENÍ NOVÝCH OBCHODNÍCH PŘÍLEŽITOSTÍ.

• MARKETINGOVÉ KONCEPCE. Poskytovatelé služeb mají zpravidla dostatek dobrých nápadů. Je však zapotřebí do nich vnést řád a dát jim takovou ucelenou podobu, která zajistí, že marketing bude optimálně koordinován s prodejem a že bude investováno jen právě tolik, kolik je nutné.

• PUBLIC RELATIONS. Komunikace s médii, psaní a umisťování článků, vydávání tiskových zpráv, organizace tiskových konferencí, vydávání podnikových časopisů atd.

• INTERNETOVÁ KOMUNIKACE. Od webových stránek pro aktivní přítomnost a vyhledávání příležitostí na sociálních sítích

• COPYWRITING (TEXTOVÁNÍ). Srozumitelné a přesvědčivé popisy složitějších odborných záležitostí.

• OBCHODNÍ NABÍDKY.  Pomáhám vytvářet dokumenty, které relativně snadno přesvědčí i laika.
   

Reference:
Arhom (outsourcing nákupu), Bohemia Lions Consulting (strategické řízení), Braun & Partners (advokátní kancelář), CzechINVEST (podpora zahraničních investic), DOMA (developer), Grantová agentura ČR, Hauska&Partner (dnes Nativa PR, public relations), IC Tour (cestovní kancelář – zájezdy na míru), Jurisnet (právní poradenství), LERIKA (účetnictví a daňové poradenství), Open University Business School (vzdělávání), Nadační fond pro předčasně narozené děti a jejich rodiny, ORIGINAL REALITY (realitní kancelář), Prague Convention Bureau (organizace kongresů), SC&C Partner, Sdružení pro cenu za kvalitu ČR, Sky Select (personální poradenství),  Symphera (projektové řízení), Vysoká škola ekonomie a managementu (soukromá vysoká škola)