Od jakých obchodníků chce nakupovat CIO ČEZu

Jaký má být obchodník, aby jeho aktivity nepokládal Vítězslav Bogač (generální ředitel ČEZ ICT Services a IT ředitel společnost ČEZ v jedné osobě) za obtěžování, ale aby činnost vítal?

Víme to úplně přesně, protože to sám formuloval v časopisovém rozhovoru.

„Takže když někdo přijde a chce se jen tak potkat nebo mi chce ukazovat nějakou novou technologii, musím mu říci ne. A říkám to i svým lidem. Oceňujeme naopak, když je na straně dodavatele někdo, kdo přijde, poslechne si, co potřebujeme, pak to převede do jazyka dané společnosti a do technologie dané společnosti a přijde s nápadem, jak nám pomoci. Když mi někdo přijde ukazovat, jakou má skvělou technologii, to pro mě nemá žádný hlubší význam. Vím, že vždycky můžu najít několik dalších firem, které nabízejí prakticky totéž. Místo toho potřebujeme dodavatele, kteří se dokážou zamyslet nad naším byznysem, přijít znovu a vymyslet něco, co nás posune.“
Kompletní text najdete v letošním prvním čísle magazínu Data Security Management.

Pro nás je zajímavé spíše to, že popis optimálního prodejního postupu je jakoby vystřižen z učebnic o metodikách solution selling. Vítězslav Bogač pochopitelně není naším spolupracovníkem. Jeho výrok ilustruje, jak výborně je výborně v naší metodice funguje „alignment“, tedy sladění mezi prodejním postupem a rozhodovacím procesem na straně zákazníka.
Je to i dobrá odpověď všem těm, kdo se domnívají, že prodejní metodika, která funguje ve Spojených státech i Japonsku, nemůže fungovat na českém trhu (a že těch pár úspěšných nasazení je spíše výsledkem náhody). Zákazníci si zjevně myslí něco jiného.

Původně publikováno 10. 4. 2014 na www.flowenta.com.