Solution selling
Víte, že byly doby, kdy úspěšné řízení projektů bylo založeno čistě na přirozeném talentu? Nikdo tehdy nevěřil, že by bylo možné používat stejné metody pro nejrůznější typy projektů. Dnes bychom člověka, který chce řídit složitý projekt jen na základě intuice, označili za hazardéra. Na dobré řízení projektů jsou dobré metodiky.
Žijeme v době, kdy dochází k podobné změně v oblasti B2B prodeje. Mnoho obchodníků a obchodních ředitelů pořádně ještě spoléhá hlavně na talentované lidi schopné vytvářet vztahy, ale fakta hovoří jednoznačně ve prospěch metodik.
Existují desítky prodejních metodik. Skvělé, horší i vyloženě mizerné. Během své kariéry konzultanta, obchodního ředitele a šéfa marketingu jsem jich vyzkoušel asi desítku a investoval jsem spoustu úsilí do osvojení řady dalších. Mám plné pochopení pro ty, kdo říkají, že jejich obchodníkům nemají metodiky co dát. O většině metodik to platí i podle mé zkušenosti, včetně některých „renomovaných“ a „osvědčených“.
A právě proto dnes pracuji tak často s metodikami typu solution selling. Vyžadují více tvrdé práce a disciplíny. Rozhoduje v nich spíš úsilí věnované pochopení zákazníkova problému než úsměvy a správné třesení rukou. Ale dávají jednoznačné výsledky. Proto je solution selling metodikou metodik.
Pracuji s různými verzemi solution selling podle situace a potřeb zákazníka. S High Performance Sales Environment americké společnosti Adventace, Solution Selling Keitha Eadese, Customer Centric Selling Michaela Boswortha a pochopitelně také se Solution Selling 2.0 alias Social Selling.
Pro které produkty, zákazníky a situace jsou metodiky typu solution selling vhodné? Obecně platí, že tyto metodiky přinášejí tím větší prospěch, čím komplexnější je produkt a čím různorodnější zákazníci (myšleno z hlediska jejich obchodní situace. Tam, kde jsou si zákazníci natolik podobní, že lze ve všech případech postupovat velmi podobně, je vhodnější rychlejší SPIN. Tam, kde se jedná o zcela nový, nevyzkoušený a nehotový produkt, je vhodnější „freewarová“ metodika Lean Startup.
