• Odkládá Vám zákazník znovu a znovu nákupní rozhodnutí?

• Jak zabránit tomu, aby se zákazník rozhodl pro levnější řešení s horšími technickými parametry?

• Jak se vyhnout tomu, aby procurement zákazníka „pokazil“ již v podstatě dojednaný obchod?

• Jak udržet zakázky i tam, kde došlo k dramatickému snížení rozpočtu?

Při řešení takových a podobných problémů můžete neustále měnit obchodníky. Můžete je vystavovat stále většímu tlaku. Můžete rezignovat. Nebo můžete sáhnout po řešení, které se již opakovaně osvědčilo – metodiky typu solution selling.

Výjimečně talentovaní obchodníci občas dokážou vyhrát důležitou zakázku, ale v delší perspektivě jsou mnohem úspěšnější společnosti stavící na jasných metodikách.

Skupina metodik, zpravidla označovaná jako solution selling, v sobě obsahuje koncentrované nejlepší praktiky firem a zkušenosti firem z celého světa. Mezi několika desítkami nejúspěšnějších globálních dodavatelů technologií a služeb nenajdete žádného, která by s některou verzí solution selling nepracoval. Ukazuje se, že výjimečně talentovaní obchodníci občas dokážou vyhrát důležitou zakázku, ale ve střední a dlouhodobé perspektivě jsou mnohem úspěšnější společnosti stavící na jasných metodikách (což neznamená, že by se mohly obejít bez dobrých obchodníků).

I zde ale platí, že jsou metodiky lepší a horší, vhodnější a méně vhodné. Chybný výběr metodiky nebo její nesprávné nasazení může vést v lepším případě ke zklamání, v horším dokonce k zahlcení obchodníků zbytečnou byrokracií.

Zavádění prodejních metodik realizuji jako konzultant firmy Flowenta, která na českém trhu prodává metodiku High Performance Sales Environment mezinárodní společnosti Adventace. Mohu však nabídnout i znalost dalších metodik, jako jsou SPI Solution Selling, Customer Centric Selling Mika Boswortha či solution selling ve verzi 2.0, která se dnes označuje pod označením Collaborative Selling. Další informace o metodikách typu solution selling najdete zde.

V řadě případů může být velmi užitečná i metodika SPIN Selling. Pro nové firmy a nové projekty je určena metodika Lean Startup, se kterou pracuji od roku 2012.

• SOLUTION SELLING

• SPIN SELLING

• LEAN STARTUP

Řešení prodeje v konkrétní organizaci zpravidla obnáší:

• analýzu konkrétních problémů,

• nalezení slabých míst v prodejním cyklu,

• zjištění rozdílu mezi reálným způsobem prodeje a nejlepší praxí,

• návrh nového prodejního postupu,

• školení a podpora obchodníků při zavádění změny

• zavedení procesní změny a změny způsobu řízení a hodnocení.

Myslíte, že problémy vašeho prodeje jsou dány charakterem trhu a nejsou prakticky řešitelné? Tak to jste ještě nepracovali s dobrou metodikou!

V PŘÍPADĚ ZÁJMU O NEZÁVAZNOU KONZULTACI MNE MŮŽETE KONTAKTOVAT ZDE.